BANT es un método para calificar a tus leads

Muchas empresas, marcas, instituciones, organizaciones, se enfocan en la publicidad digital y dentro de la publicidad digital enfilaron la inversión en Facebook e Instagram.

Pero cada vez es más frecuente escuchar de ellos: que ya no tienen los mismos resultados que antes. En las campañas de Facebook, por ejemplo, es muy común ver como las estadísticas son inundadas de clicks de perfiles que están muy alejados de nuestros cliente ideal.

Entonces es necesario establecer metodologías para la adquisición de prospectos de calidad. Y más si estamos enfocados en el marketing B2B.

Metodología BANT

Imaginate que ofreces un café de alta calidad, para lograrlo una de las actividades esenciales es la elección del grano. Tienes ante ti un quintal de granos de café y dedicas una buena tajada de tu tiempo a seleccionar los mejores granos, y es que sabes que es la clave para lograr tu objetivo.

Así mismo debes dedicarte a la calificación de leads, a la calificación de prospectos. Para ello la metodología BANT ofrece unos sencillos pasos para lograrlo. Veamos.

BANT es un acrónimo que significa: presupuesto (budget), autoridad (authority), necesidades (needs) y cronología (timeline).

Por ello cuando estemos frente al conjunto de potenciales clientes podemos realizar las siguientes preguntas para sistematizar la calificación de los leads.

Budget (presupuesto): ¿el cliente potencial tiene capacidad de pago?

Authority (autoridad): ¿quién es el decision maker?

Needs (necesidades): ¿puedes dar solución a sus requerimientos?

Timeline (cronología): ¿cuánto le llevará al lead tomar la decisión de compra?

Según las respuestas obtenidas podemos establecer si un grano de café está apto para nuestros estándares de calidad.

Budget, un primer filtro y quizás el más delicado es reconocer que el potencial cliente tiene la capacidad de inversión en nuestro productos o servicios. No tiene sentido dedicarle tiempo y recursos a un cliente que no va a tener la capacidad de pago al momento del cierre.

Authority, otro filtro es reconocer si tu interlocutor tiene capacidad de decisión en los asuntos tratados. En muchas ocasiones el equipo de venta de una compañía B2B pierde el tiempo convenciendo a una persona que no decide, que solo es un intermediario (en el mejor de los casos).

Needs, este filtro es un cruce de tu FODA con el FODA del potencial cliente. Si tus fortalezas solucionan las debilidades o amenazas del lead es un indicador que posee uno de los requisitos para establecer contactos de mayor nivel.

Timeline, por último, saber el tiempo estimado en que toman la decisión de compra es vital para establecer una serie de pasos para llevar al potencial cliente a cliente.

Esta metodología es muy efectiva, el tiempo que le dediquemos será un tiempo sabrosamente invertido. Ya que los resultados de tus campañas de captación y venta serán mucho más efectivas.